你还在无效直播复盘？这几个小技巧助你销量翻倍

要想下场直播好，直播复盘少不了。为什么要进行直播复盘呢？总的来说，目的只有一个——为了下次直播GMV的提升。

复盘的前提是有可以复盘的素材，因此，想要完整的复盘直播的全过程，就需要全程录制。根据浪姐以往的经验，手机录制极易出现卡顿、内存过载等问题，使用专业的软件录制效果更佳。本次我们按照直播三维度“人货场”来拆解复盘要素。

首先是“人”，对于相对成熟的团队来说，需要复盘的主要人员包含主播、场控、助力、运营、选品、客服。初级团队课可以根据自身职责去对应复盘职能要点。

主播：复盘直播中直播脚本、话术问题，产品卖点掌握情况，控场情况。

场控：直播中的实时目标关注，直播间热度变化，突发事件预警能力，直播复盘的组织者。

助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，确认发货快递和发货时间，与主播配合等。

运营组：预热视频、引流视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题。

选品组：对于品牌和商品的筛选是否合理，利润款。引流款、福利款产品的设置是否合适。

账号客服：活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等。

其次是“货”，直播间选品对于主播来说，是一个需要严格把关的要素。除了货品本身，选品逻辑，包含引流款产品、利润款产品、助推款产品的分配及比例是否合理等要素也是复盘的重点。其次还要复盘产品流程安排是否合理，以及单品的核心卖点提炼是否足够吸睛等。

从“场”要素来说，“场”的流量如何，是否适合带货，是否能够促进销售转化及其便利性是从直播呈现效果层面需要考虑的点。而细节化的场景布置，直播间背景、灯光、直播设备（手机或摄像机）、商品陈列等方面则是组成场的重要元素点。

直播数据是整场直播过程最为真实的反馈，需要关注的数据点，浪姐从中选出了4个最为直观且重要的数据进行整体复盘的分析。

人气峰值和平均在线人数决定了直播间人气，是否能带动货的前提，一般我们以平均在线是否能达到50人为是否有带货能力的基准点，平均在线50人以上，我们可以初步判定直播间具有基本的带货能力。

观众平均停留时长是内容吸引力指标里最重要的一项，停留时长数据越好，说明主播的留人技巧和选品越好，通常停留时长超过2分钟都算好的直播间数据指标。平均停留时长也常常作为选品和红人个人魅力的评判值之一，对于平台流量分发也有一定的助推作用。

拿@柒阿姨 在7月24日的直播中用1元秒杀手机，2.77元秒杀苹果电脑，苹果手机等活动，在维护住已经在直播间的粉丝，平均在线时长达到 2分21秒 ，是带货直播间中相对优异的成绩。

 ▲数据来源：热浪数据

直播间的带货转化力可以衡量直播间的真实购买力，直播间的用户下单比例，等于下单人数除以观看总人数，用公式表示即：带货转化率=下单人数/总场观人数。带货转化力的行业平均比例在1%左右，但是明星直播间转化率相对会偏低，因为明星本身自带粉丝流量，很多粉丝是带着打人气榜单的目的进入直播间，不一定会产生购买转化，因此明星转化率比值会比红人直播间低一些，在0.5%左右。

UV价值则是单个用户给直播间的贡献程度这个数值越高说明粉丝贡献的价值越大。UV价值一般在1左右是行业均值，好的直播间可以达到3-5，拿罗永浩8月19日的直播来说，UV达到16.17，一是本场直播的公益属性吸引了一些粉丝为爱转化，另一方面是其选品有大量的苹果系产品，拉高了整体销售额从而达到了高UV的结果。

 ▲数据来源：热浪数据

总的来说，正确复盘需要从开播前就有量化的目标，每场直播都要设定目标值，在直播过程中做好素材的记录，后续复盘时做好“人货场”各个要素的重点问题，并在到相应的问题后给出切实能够落地的解决方案进行改良，才能够说完成了整体的复盘过程。通过以上复盘环节发现每个环节存在的问题并进行解决，从而达到每一场都比上一场有进步，有提升，最终达到销售转化提升的目的。